高效的竞争对手的7个习惯》——制药和超越

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1。承诺和执行特殊任务

在61年约翰·f·肯尼迪总统宣布第一个男人梦寐以求的目标登陆月球和美国国家航空航天局任务与使命。在1962年访问NASA航天中心时,他问了一个看门人,他在做什么。看门人回答说:“我帮助把一个人送上月球,总统先生。“尽管许多生物制药公司专注于一个专业,高效的竞争对手(hec)专注于专业的任务。自1923年以来,诺和诺德公司的员工从上到下都热心地致力于“预防,治疗,最终治愈糖尿病。“新生的首席执行官Lars Sørensen体现了福音派领导和热情描述这些公司,并确保员工对齐和执行这个任务:“我们吸引人们,想在一个公司工作,认为自己是一个解决方案的一部分,不只是为钱工作回报股东,而是有所不同。“新生目前对待2000万糖尿病患者通过制造世界上50%的胰岛素,包括泛型胰岛素在新兴经济体和极度贫穷的国家销售。吉里德科学Biogen-Idec,罗氏也同样热衷于克服病毒性疾病,多发性硬化症,分别和癌症。

2。故意追求和发展最好的产品

hec巧妙地寻找最好的内部和外部的候选人和药物有效地开发这些化合物。他们表现出卓越的科学头脑,临床判断和研发的领导下,成功研发组织的三大特征,根据最近的一项842年10年期BCG分析发展分子。此外,hec故意追求化合物,他们的竞争对手可能会考虑非理性的赌博。例如,基列在2011年把一个看似巨大的风险通过收购Pharmasset及其导致丙型肝炎(丙肝)抗病毒化合物sofosbuvir以110亿美元的“史上最大的交易的公司,没有产品的后期开发和价值在其前收盘价溢价98%,“根据FirstWord制药公司。Sofosbuvir之前被认为是一种非常危险的复合自NS5B聚合酶抑制剂丙肝病毒没有临床的发展。

事实上,基列的高级领导,包括三个高管与科学博士和二十多年的经验在公司,一个精明的科学和战略决策。公司依靠其核苷酸的主要抗病毒研究专家和知识从艾滋病研究将一个巨大的赌注,迄今为止似乎已经得到了回报。上个月美国食品和药物管理局批准下sofosbuvir品牌“Sovaldi”和FactSet research系统项目年度销售的药物在2017年达到64亿美元。基表现出审计最高的“企业价值增长”措施为其无与伦比的操作效率。

同样,Celgene公司重大战略风险通过开发一个臭名昭著的毒品萨力多胺的导数为多发性骨髓瘤大片Revlimid的40亿美元。不休息吃老本,Celgene公司已成为“生物技术最精明的,灵活的交易撮合者”,这是“快速建立生物技术行业最好的网络与创新合作,”评论Xconomy生物技术。

公司已收购战略玩家Pharmion和Abraxis生物科学等;与许多上市公司如Epizyme和贴水药品;和投资于一些最好的风险资本支持的公司最热门的生物医学领域,“包括表观遗传学、免疫治疗和再生医学。根据Celgene公司的业务发展高级副总裁乔治Golumbeski,“我们倾向于寻找可以改变的事情,真正提前治疗,不仅增量收益。”

3所示。赢得了试生产阶段

一旦hec找到他们的产品,他们是专家推出。这些顶级竞争者开展election-style——不是军事化的载具和寻求赢得“试生产年”与传统但迟来的“发射。“新生的发射GLP-1糖尿病代理Victoza展示了如此广泛的市场准备。在2010年的一个分析师会议,新生高级副总裁雅克布里斯说,“我们也非常关注早期选择我们的资源和准备从事…200000交互去年全球一个多小时的长度与医生的解释背后的科学GLP-1”最大化试生产意识。新生成功对莉莉的Byetta GLP-1对手和Bydureon次反击,包括偷窃他们的雷声在2008年之前美国糖尿病协会会议。期刊管理式医疗的药房强调Victoza作为教科书的发射情况,说产品”的市场异常强劲的数据证明临床比较疗效和安全性,”包括直接研究和Byetta和其他竞争对手。尽管监管当局,Victoza在一年内成为美国大片。

生原体鼓吹其新疗法Tecfidera女士2013年美国发射之前,分析师称,“丸的病人队列准备过渡到疗法”,大约有1亿美元被禁锢的需求,《华尔街日报》报道,“被一些药店。“发射”的神圣母亲,ISI分析师Mark Shoenebaum Tecfidera分析师预测第一季度翻了一倍,预计到2014年轰动一时的状态,到2018年超过50亿美元的年度全球销售。FirstWord利率Tecfidera的发射,Celgene公司的代理Pomalyst多发性骨髓瘤,罗氏的乳腺癌治疗Kadcyla 2013三大产品发布预测优于分析师的共识。

4所示。玩他们的游戏

hec塑造他们的专业市场迫使竞争对手玩他们的游戏。例如,基列的艾滋病毒市场是一个药物组合游戏主要是基于其化合物。HIV空间相对较晚的球员,该公司在2004年推出了两种药物混合药剂(FDC)特鲁瓦达Truvada的,两年后,三种药物FDC Atriplia时,特鲁瓦达Truvada的组成和百时美施贵宝的Sustiva(依法韦伦)。宁愿使用所有基成分,该公司在2012年推出了4个毒品,每天换一次一片的方案被称为“四”和品牌Stribild,预计将有2015年销售额超过30亿美元。

基决心主导丙肝病毒空间使用相同的策略:利用其新代理Sovaldi作为一线的骨干丙肝病毒疗法和固定剂量组合。证明了公司的竞争力,基与百时美施贵宝拒绝合作共同发展的高度承诺方案Sovaldi和百时美施贵宝药物daclatasvir;相反,基列选择开发的丙肝病毒疗法只有基产品。基占市场主导地位的药物组合方法已经改变了艾滋病毒治疗模式,在丙肝病毒可能会做同样的事情。

5。在不同层次竞争

hec的做法“多层次的竞争”,试图赢得战略不仅与个人品牌,而且在特许经营,投资组合,和企业的水平。罗氏公司想赢得与HER2乳腺癌代理赫赛汀,一个50亿美元的品牌;其新兴HER2特许经营包括最近推出了代理Perjeta Kadcyla;肿瘤的整体投资组合包括大片阿瓦斯丁和利妥昔单抗生物标志物和诊断;并进一步加强其行业领先的肿瘤的声誉。

同样,新生的糖尿病组合提供了多个品牌和特许经营包括基底、快速,和预混料胰岛素;GLP-1代理包括Victoza,很快其他GLP-1组合;和大量的设备。超过二十年,专注于多发性硬化症,导致行业最强大的女士系列(Tysabri, Avonex、Fampyra Tecfidera)帮助管理这个衰弱疾病在其连续性。在不同层次竞争提供了许多优点,包括更好的利益相关者关系,机会,更多的产品组合,提高运营效率。不足为奇的是,新生和罗氏公司举行了体育行业前两位sales-to-assets审计,衡量企业效率。

6。减轻纳税人的影响和泛型

在行业竞争激烈的生命周期阶段,纳税人和泛型代表重大威胁。hec意识到纳税人不仅是客户还潜在“预算竞争者,”经常争夺相同的基金作为生物制药公司。这些纳税人使用许多策略来控制访问、定价、报销、利用、和感知的创新药物,包括利用仿制药的竞争。罗氏公司已经依靠创新来解决纳税人和泛型。该公司最近推出了第二代后续产品Gazyva Kadcyla老化大片利妥昔单抗和赫赛汀,分别。Kadcyla链接赫赛汀的抗体与免疫原化疗剂DM1,是25个抗体药物配合公司的管道。

Celgene公司也强调新产品开发一个三管齐下的策略:Revlimid的扩张,其核心50亿美元hematology-oncology代理,到新的迹象;开发新的大片如apremilast牛皮癣和其他迹象;并建立其早期管道通过活跃的交易。这些努力提供了Celgene公司定价保证金90%,最高的体育行业的审计。

7所示。寻求主宰他们的市场

虽然许多公司专注于专业领域的未满足的和不断增长的治疗需要,最成功的竞争对手试图主导并拥有各自的治疗领域。令人印象深刻的组合的胰岛素和未产品胰岛素,新生是全球糖尿病市场蓬勃发展的主要参与者与EvaluatePharma研究显示27%的全球市场份额。罗氏主导肿瘤——世界上最大的医药市场,拥有全球近三分之一的癌症产品销售总额为220亿美元。癌症罗氏市场行业的三大畅销品牌,将有五到2018年的6个癌症最好的卖家。基将捕获所有抗病毒销售额的43%到2018年拥有艾滋病领域而具有挑战性的丙肝病毒领域。最近推出了Tecfidera,一举生原体必将越来越占主导地位的女士市场蒙上阴影。该公司预计将从34%增长到50%的份额预计女士市场到2018年的200亿美元。

总之,高效的竞争对手展示三种基本的方式来赢得。他们准备赢得致力于专业市场的使命与正确的人的产品。他们计划获得通过塑造他们的市场和竞争在多个水平。他们发挥赢得通过掌握发射前,应对纳税人和泛型,寻求主宰他们的竞争对手。

关于作者
斯坦·伯纳德博士、MBA总统伯纳德Associates有限责任公司全球制药行业咨询公司的竞争。他可以达成的SBernardMD@BernardAssociatesLLC.com。

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